-
一篇好的廣告文案總是能說出目標消費者心里所想，或消費者未意識到的需要。對于一個廣告文案最高的獎賞就是，消費者從廣告文案里找到了自己想要的東西，"是的，這正是我要的。"OK!
當消費品流行風(fēng)潮日漸衰弱之時，廣告語的流行勢頭卻異常地兇猛。上海曾有段時間特別流行"不要太瀟灑哦"這句話，并衍生開來直至凡帶有稱贊意味的一律加上"不要太--"，諸如"不要太派頭哦"、"不要太棒哦"、"不要太舒服哦"、"不要太合算哦"，搞得一些不明就里的外地人稀里糊涂，分不清是褒還是貶。
其它像"味道好極了"，"今年二十，明年十八"，"了不得，
不得了"更是家喻戶曉，成了某種心照不宣的表示。 廣告語的魅力確實不可小覷。或者說，廣告文字的魅力確實不可小覷。這些有魅力的廣告文字表現(xiàn)，我們稱之為廣告文案。
一般說來，完整的廣告文案由這樣幾部分組成：標題、副標題、內(nèi)文、口號(也就是通常所說的廣告語)、廣告主的名稱、通訊地址等。
標題是一篇文案的靈魂。它是內(nèi)文的高度濃縮，來自內(nèi)文又高于內(nèi)文。對標題的要求是必須"出位"，與眾不同，能一下抓住消費者的視線，引發(fā)其共鳴，并且取代性不高。相對說來，標題的創(chuàng)作空間比較廣，可以上天入地，無所不能。為了不致讓出錢的老板跳腳，副標題就必須來做一些引見內(nèi)文推出主角的工作。也就是說，副標題必須負擔(dān)起標題與內(nèi)文之間的"橋梁"角色。若是副標題不甘寂寞也跟著創(chuàng)意無限，標題可就成了斷線的風(fēng)箏，真的是"兩只黃鸝鳴翠柳"(不知所云)，"一行白鷺上青天"(不知何往)了。
為松下"愛妻號"洗衣機創(chuàng)作"3．15"平面廣告時，我很想出一下"位"。因為"3．15"是每個企業(yè)都會緊緊抓住大做文章的絕佳契機，"天天3．15"、"提供3．15特別服務(wù)"之類的廣告泛濫成災(zāi)，早已沒有了感覺。怎么樣才能脫穎而出呢?杭州松下日方營銷部長重松豐彥先生正坐在我對面。我大膽提出一個很"出位"的標題：
嫁出門的女兒不是潑出門的水
我讓翻譯告訴他，中國有一句古老的諺語：嫁出門的女，潑出門的水，是重男輕女的思想表現(xiàn)。我們在廣告上反其道而行之，提出嫁出門的女兒不是潑出門的水，表現(xiàn)杭州松下對自己的產(chǎn)品始終如一的關(guān)懷，這與松下的服務(wù)精神也是非常吻合的。重松先生非常感興趣，因為在日本，女兒都是很受寵的，無論是待嫁還是已嫁，家人都會一直非常關(guān)心她、掛念她。而產(chǎn)品對于企業(yè)來說，就好像企業(yè)的女兒一樣。但是怎樣將話題引到產(chǎn)品及服務(wù)上呢?我又寫出副標題：
您家的松下"愛妻號"乖嗎?
很自然的，內(nèi)文也就水到渠成了：
父母對女兒的愛，無窮無盡，無始無終；
就像杭州松下對松下"愛妻號"的關(guān)懷，
從她出生、成長，到"出嫁"，始終如一，永遠不變。
如果您使用松下"愛妻號"覺得好，請告訴您的朋友；
如果您對松下"愛妻號"有什么意見和希望，請告訴我們。
整個文案一氣呵成，有創(chuàng)意又有實實在在的內(nèi)容支撐，非常和諧、平衡。
很多時候，并不是每一篇廣告文案都"五臟俱全"，在實際操作中如何組織取舍，視需要而定，文案的長短形式亦不拘一格。對于需要詳細介紹的產(chǎn)品，如房產(chǎn)、汽車、保險、電器等，文案盡可以滿頁滿頁地鋪，越詳細越樸素越好。因為想買此類產(chǎn)品的消費者必定希望多多了解產(chǎn)品，所以不必擔(dān)心消費者的耐心夠不夠，倒是廣告的內(nèi)容夠不夠充分翔實需要多費點心思。而對于一些本身就比較簡單、與同類產(chǎn)品差異又不大的產(chǎn)品，如飲料、服裝等，更講究的是文案的誘惑力�！�
要想使廣告文案達到理想的表現(xiàn)力，是件很不容易的事。漢字就這么多的方方塊塊，能搭成什么樣子，全憑創(chuàng)作者的組織能力和想象能力。
但首要的一點是，這文案得讓人感興趣，得放出光芒去攝人心魄。不過文案放出光芒可不單純在于其華麗與否，而在于其與環(huán)境的搭配。一副樸素?zé)o華的打扮，放在一堆平平常常的人群里，很快就被淹沒了；可放在一群珠光寶氣之中，它倒又顯得突出了。上海第五屆全運會海報招標，中標的是投標作品中唯一的一張黑白稿，沒有色彩卻逼退了所有的色彩就是這個道理。所以說廣告文案創(chuàng)作一定要注重"環(huán)境"的研究，而不能關(guān)起門來造車。我一個同事盧鴻穩(wěn)先生剛做廣告那陣兒，寫文案用功得不行。有次創(chuàng)作摩托車的廣告作品，自己把自己鎖在屋里轉(zhuǎn)圈子，寫了足有兩頁信紙的廣告語，最后定了一句"一路春風(fēng)一路得意"，覺得挺有力道，又符合產(chǎn)品特性，也切合創(chuàng)意。我建議他翻翻廣告用語方面的書，結(jié)果發(fā)現(xiàn)摩托車廣告用語取意"春風(fēng)得意"的比比皆是，一下子感覺天上出現(xiàn)了十個太陽，晃來晃去分不清。急忙重新來做，又定為"向成功沖刺"，否則可不害得客戶無緣無故掉在"春風(fēng)得意"大戰(zhàn)的陷阱里?真出了一頭的虛汗。'
多研究"環(huán)境"，不但可以避免雷同，還可以受到一些啟發(fā)，挖掘潛力，進而找到"環(huán)境"的突破口。這方面我太太是高手。她接手寧紅好喝茶報紙廣告文案創(chuàng)作時，先將其時飲料廣告著重的訴求點好好研究了一番，發(fā)現(xiàn)大多側(cè)重于表現(xiàn)產(chǎn)品的現(xiàn)代感、冰涼感。又仔細研究了產(chǎn)品特性，結(jié)合中國人飲茶的古老習(xí)慣，以及傳統(tǒng)煮茶的種種麻煩，決定寧紅好喝茶的賣點著落在解渴和方便上。圍繞賣點，廣告文案的表現(xiàn)基調(diào)定為：平淡、從容，帶點懷舊的感傷，道出都市人渴望寧靜、自然、友情而又迫于現(xiàn)實生活壓力而整日忙忙碌碌的無可奈何。文案有一個系列：
三倆知己，圍爐而坐，煮一壺好茶，吟詩品茗，是祖父們念念不忘津津樂道人生一大快事。
現(xiàn)代生活匆匆忙忙，難得朋友相知相聚。不用茶葉、不用茶杯、不用開水，品一品"寧紅好喝茶"，聚散無常亦從容
輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"。
中國人，好喝茶--寧紅好喝茶！
現(xiàn)在市面上的飲料真多，有的甜，有的酸，還有營養(yǎng)。不過，要說解渴，那還得算茶。老祖宗幾千年傳下來的東西，到底與眾不同。
輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"�！�
中國人，好喝茶--寧紅好喝茶!
奔波忙碌了一天，一定又累又渴了吧?想喝點什么呢?
"寧紅好喝茶"名茶罐裝，清新爽口，純正自然，特別解渴解乏�！�
輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"�！�
中國人，好喝茶--寧紅好喝茶!
炎炎夏日，大汗淋漓之后，喝一通夠勁又解渴的飲品，該是多么愜意啊!
別著急，寧紅早有準備。
寧紅好喝茶，由廬山清泉沖泡廬山綠茗精制而成。好茶好水，純正自然，特別解渴解乏�！�
輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"�！�
凍一凍，更好喝!
不信您試試。
中國人，好喝茶--寧紅好喝茶!
春天了
踏青去
春天了
踏青去
登高望遠，放聲高歌
學(xué)一回野鶴閑云
一切暫拋開
在草地上打個滾
在山坡上撒點野
還不過癮
再喝一口"寧紅好喝茶"
純正自然，清新爽口
啊——
輕輕松松，清清爽爽
這就是"寧紅好喝茶"
好喝不含糊
中國人，好喝茶--寧紅好喝茶!
廣告在報紙上刊出后，一下子就引起消費者注目，喚起共鳴，收到極好的廣告效果。臺灣《動腦》也登出了這件作品，介紹給臺灣廣告人。
也有些時候，廣告的事物與消費者并無明顯的聯(lián)系，怎么樣引入注意呢?給上海東方航空公司創(chuàng)作介紹書時就碰到這個問題。大多數(shù)乘飛機的人都是到買票時才關(guān)心航空公司之類的事，平時如何將航空公司的形象及有關(guān)事項傳達給消費者呢?思來想去，我們?nèi)藶榈刂圃炝艘环N可能性：在介紹書的封面上印了這么一句話：翻過這一頁，也許會跟你有關(guān)!就這么一句模棱兩可的話，一下子吊起了人們的好奇心，誰不關(guān)心跟自己有關(guān)的事情呢?這個文案本身也是個極好的創(chuàng)意�；蛘哒f，能在創(chuàng)作策略下自由主導(dǎo)廣告創(chuàng)意，該是文案的最高境界了吧?
廣告文案是基于產(chǎn)品、消費者、競爭者等基礎(chǔ)上的創(chuàng)作，負有推銷產(chǎn)品或服務(wù)的使命，因此它的自由度也只限于一定的范疇。這是廣告文案區(qū)別于普通文字寫作的根本所在。但在具體寫作廣告方案時，下筆要狠要快，要熱烈，讓思緒傾囊而出。說出心里的話是第一步，構(gòu)思時切忌編輯。接著，要無情地砍殺一切不理想的東西。把所有二、三級的東西放在一旁，待日后有機會再用。其余的就丟進垃圾桶。
廣告文案對于寫作者有著方方面面的要求，除了準確、精煉、生動、親切、幽默這些最最基本的要求之外，還要盡可能多地去了解產(chǎn)品特性、使用情境、目標對象的心理以及廣告策略的精神。了解的越多，創(chuàng)作出好文案的可能性越大。這就不是一般的文字寫作者能夠達到的了。據(jù)說海明威等一些著名文學(xué)大師都曾嘗試寫作廣告文案，但均未成功�？梢姡膶W(xué)創(chuàng)作與廣告文案的創(chuàng)作實在不是一回事。
一篇好的廣告文案總是能說出目標消費者心里所想，或消費者末意識到的需要。對于一個廣告文案最高的獎賞就是，消費者從廣告文案里找到了自己想要的東西，"是的，這正是我要的。"OK!
《銷售與市場》1996年第十二期